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專著轉載 (戰國策)精華全解析(8)齊策一 作者：金龍魚 1。8。1靖郭君將城薛「提要」
靖郭君，即田嬰，是齊威王之子，封於薛地。他喜歡養士，門下有眾多門客，在戰國政治舞台上也算一個人物。他與齊王是兄弟關係，所以許多事情處理起來很是微妙。 「原文」 靖郭君將城薛，客多以諫。靖郭君謂謁者無為客通。齊人有請者曰：「臣請三言而已矣！益一言，臣請烹。」靖郭君因見之。客趨而進曰：「海大魚。」因反走。君曰：「客有於此。」客曰：「鄙臣不敢以死為戲。」君曰：「亡，更言之。」對曰：「君不聞大魚乎？網不能止，鉤不能牽，蕩而失水，則螻蟻得意焉。今夫齊，亦君之水也。君長有齊陰，奚以薛為？夫齊，雖隆薛之城到於天，猶之無益也。」君曰：「善。」乃輟城薛。 「譯文」 靖郭君田嬰準備在封地薛修築城防工事，因為會引起齊王猜疑，不少門客去諫阻他。田嬰於是吩咐傳達人員不要為勸諫的門客通報。有個門客請求謁見田嬰，他保證說：「我只說三個字就走，要是多一個字，願意領受烹殺之刑。」田嬰於是接見他。客人快步走到他跟前，說：「海大魚。」然後轉身就走。田嬰趕忙問：「先生還有要說的話吧？」客人說：「我可不敢拿性命當兒戲！」田嬰說：「不礙事，先生請講！」客人這才回答道：「你沒聽說過海裡的大魚嗎？魚網釣鉤對它無能為力，但一旦因為得意忘形離開了水域，那麼螻蟻也能隨意擺佈它。以此相比，齊國也就如同殿下的『水』，如果你永遠擁有齊國，要了薛地有什麼用呢？而你如果失去了齊國，即使將薛邑的城牆築得跟天一樣高，又有什麼作用呢？」田嬰稱讚說：「對。」於是停止了築城的事。 「評析」 我們在推銷時最困難的局面就是沒開口、人家就一口拒絕了。對待這種情況，就要出奇招、用富有引誘力的驚人之語製造懸念，用他人的好奇心來誘使他聽我們的話語和建議。「海大魚」就是一個很具懸念的釣語。 「一山不能容二虎」，與國王是兄弟既顯貴也很危險，絕不能讓國王覺得你有取而代之的野心。在公司、在單位，我們位高權重時，也要時時擺正自己的位置，決不要讓他人抓住你有非分之想的把柄。 ________________________________________----------- 1。8。2 靖郭君善齊貌辨 「提要」 瞭解一個人是最為困難的，那些掌握了知人之術的人，可以領袖群倫。靖郭君力排眾議，堅持自己對一個人的判斷，事實證明他的判斷是完全正確的。看來養門客也不是有錢就可以養的，作為人中之傑，你必須要有「知人之明」。 「原文」 靖郭君善齊貌辨。齊貌辨之為人也多疵，門人弗說。士尉以證靖郭君，靖郭君不聽，士尉辭而去。孟嘗君又竊以諫，靖郭君大怒曰：「劃而類，破吾家。苟而慊齊貌辨者，吾無辭為之。」於是捨之上捨，令長子御，旦暮進食。數年，威王薨，宣王立。靖郭君之交，大不善於宣王，辭而之薛，與齊貌辨俱留。無幾時，齊貌辨辭而行，請見宣王。靖郭君曰：「王之不說嬰甚，公往，必得死焉。」齊貌辨曰：「固不求生也，請必行。」靖郭君不能止。 齊貌辨行至齊，宣王聞之，藏怒以待之。齊貌辨見宣王，王曰：「子，靖郭君之所聽愛夫！」齊貌辨曰：「愛則有之，聽則無有。王之方為太子之時，辨謂靖郭君曰：『太子相不仁，過頤豕視，若是者倍反。不若廢太子，更立衛姬嬰兒郊師。』靖郭君泣而曰：『不可，吾不忍也。』若聽辨而為之，必無今日之患也。此為一。至於薛，昭陽請以數倍之地易薛，辨又曰：『必聽之。』靖郭君曰：『受薛於先王，雖惡於後王，吾獨謂先王何乎！且先王之廟在薛，吾豈可以先王之廟與楚乎』，又不肯聽辨。此為二。」宣王太息，動於顏色，曰：「靖郭君之於寡人一至此乎！寡人少，殊不知此。客肯為寡人來靖郭君乎？」齊貌辨對曰：「敬諾。」 靖郭君來衣威王之衣，冠舞其劍，宣王自迎靖郭君於郊，望之而泣。靖郭君至，因請相之。靖郭君辭，不得已而受。七日，謝病強辭。靖郭君辭不得，三日而聽。 當是時，靖郭君可謂能自知人矣！能自知人，故人非之不為沮。此齊貌辨之所以外生樂患趣難者也。 「譯文」 靖郭君對待門客齊貌辨非常友好。可是齊貌辨為人不拘小節，因此門客們都討厭他。有個叫士尉的人曾為此勸說靖郭君趕走齊貌辨，靖郭君沒有接受，士尉拂袖而去。這時孟嘗君田文也在暗中勸說驅逐齊貌君，不料田嬰卻大發脾氣說：「即使將來有人剷除我們這個家族，搗毀我們這片家業，只要能對齊貌辯有好處，我也在所不惜！」於是田嬰就給齊貌辯上等的客舍住，並且派長子去趕車，朝夕侍候不懈。 幾年以後，齊威王駕崩，由田嬰的異母兄宣王即位。田嬰跟宣王合不來，於是就離開首都到自己的封士薛地來住，齊貌辯也跟他一同到了薛城。沒多久，齊貌辯決定辭別田嬰回齊國去晉見宣王，這時田嬰就說：「君王既然很討厭我田嬰，那你此去豈不是找死！」齊貌辯說：「臣根本就不想活，所以臣一定要去。」田嬰也無法阻止，於是齊貌辯就去見宣王。 齊貌辯到了齊國首都臨淄，宣王很早就知道他來，他滿心怒氣地等著齊貌辯。齊貌辯拜見宣王后，宣王首先問他說：「你是靖郭君手下的寵臣，靖郭君是不是一切都聽你的呢？齊貌辯回答說：「臣是靖郭君的寵臣並不錯，但要說靖郭君什麼都聽臣的那倒未必。例如當君王還是當太子時，臣曾對靖郭君說：『太子長一副不仁相貌，下巴太大，看起來好像一隻豬。讓這種人當國王，施政必然違背正道，所以不如把太子廢掉，改立衛姬之子效師為太子。』可是靖郭君竟然哭著對臣說：『不可以這樣做，因為我不忍這樣做。』假如靖郭君是一切都聽臣的話，那麼靖郭君也不會遭受今天這樣的迫害，此其一。 當靖君到了薛城，楚相昭陽要用幾倍的土地來換薛地，我又向靖郭君說：『一定要接受這個請求。』靖郭君說：『從先王那裡接受薛地，現在即使與後王關係不好，如果把薛地交換出去，將來死後我向先王如何交待呢？況且先王的宗廟就在薛地，我難道能把先王的宗廟交給楚國嗎！』又不肯聽從我的。這是第二件事。」齊宣王聽了不禁長聲歎息，臉上顏色變了，說：「靖郭君對寡人的感情竟然深到這種程度啊！我太年輕了，很不瞭解這些事情。您願意替我把靖郭君請回來嗎？」齊貌辨回答說：「好吧。」 靖郭君穿戴上齊威王賜給的衣服帽子，佩帶賜給的寶劍，齊宣王親自到郊外迎接靖郭君，望著他哭泣。靖郭君到了朝廷，齊宣王就請他做國相。靖郭君表示辭謝，不得已才接受了。7天以後，又以有病為名堅決要求辭職，3天以後齊宣王才答應了他的要求。 此時此刻，應該明白靖郭君有知人之明啊！自己能夠瞭解別人，所以即使有人非議那個人，他也不懷疑自己的判斷力。這也就是齊貌辨之所以置生死於度外、樂於解憂患、急於救人危難的原因。 「評析」 齊貌辨果然不負靖郭君的器重和信任，以卓越的口才與謀略使自己的主人挽回了一切。齊貌辨對齊王先是沉默，這樣可以先揣摩齊王的心理，靜侯齊王開口以找到機會。當齊王開口就說到靖郭君是否對齊貌辨言聽計從時，齊貌辨終於找到機會，把自己一番醜化，從而襯托出了靖郭君的忠心和偉大來。這實際上是遊說中的苦肉計，通過污損自己來換取信任，來達到目的。 讓一個人甘心為自己赴湯蹈火、肝腦塗地是很不容易的，這既需要物質上的接濟幫助，更需要心靈上的肝膽相照、心心相印。「女為悅己者容，士為知己者死」。當你成為一個人的知己時，那麼他才有可能為你作出犧牲和付出。光有一番雄才大略，而沒有幾個知己，是絕不能成大事的。 ____________--------------------------------------------- 1。8。3成侯鄒忌為齊相 「提要」 人與人之間互相陷害，可謂無所不用其極，尤其是那些位高權重者，互相排擠，使用陰謀詭計，欲置對方於死地而後快。 「原文」 成侯鄒忌為齊相，田忌為將，不相說。公孫？謂鄒忌曰：「共何不為王謀伐魏？勝，則是君之謀也，君可以有功；戰不勝，田忌不進，戰而不死，曲橈而誅。」鄒忌以為然，乃說王而使田忌伐魏。 田忌三戰三勝，鄒忌以告公孫？，公孫？乃使人操十金而往卜於市，曰：「我，田忌之人也，吾三戰而三勝，聲威天下，欲為大事，亦吉否？」卜者出，因令人捕為人卜者，亦驗其辭於王前。田忌遂走。 「譯文」 成侯鄒忌是齊國的相國，田忌是齊國的大將，兩人感情不睦，互相猜忌。公孫獻計給鄒忌說：「閣下何不策動大王，令田忌率兵伐魏。打了勝仗，那是您策劃得好，大可居功；一旦戰敗，田忌假如不死在戰場，回國也必定枉死在軍法之下。」鄒忌認為他說得有理，於是勸說齊威王派田忌討伐魏國。 誰料田忌三戰皆勝，鄒忌趕緊找公孫？商量對策。公孫？就派人帶著十斤黃金招搖過市，找人占卜，自我介紹道：「我是田忌將軍的臣屬，如今將軍三戰三勝，名震天下，現在欲圖大事，麻煩你占卜一下，看看吉凶如何？」卜卦的人剛走，公孫？就派人逮捕賣卜的人，在齊王面前驗證這番話。田忌聞言大恐，出走避禍。 「評析」 戰功可以抹殺、事實可以歪曲、好事頃刻變成了壞事。語言的危險性又一次暴露出來。事實上人們的確生活在一個傳播的世界中，傳播決定了事實，事實本身是什麼，在於那些有心計的人來設計了。 __________________________________________________---- 1。8。4 田忌亡齊而楚 「提要」 同樣一件事，有些人很輕鬆地就可以打開局面，而有些人始終愁眉不展。事在人為，人的高低取決於他的頭腦。看似很困難的事，只要善於謀劃、善於說服他人，達成目的也是很容易的。 「原文」 田忌亡齊而之楚，鄒忌代之相齊。恐田忌欲以楚權復於齊，杜赫曰：「臣請為君留楚。」謂楚王曰：「鄒忌所以不善楚者，恐田忌之以楚權復於齊也。王不如封田忌於江南，以示田忌之不返齊也，鄒忌以齊厚事楚。田忌亡人也，而得封，必德王。若復於齊，必以齊事楚。此用二忌之道也。」楚果封之於江南。 「譯文」 由於鄒忌的誣陷，田忌逃出齊國，避禍於楚。鄒忌在齊國取得了更大的權柄，卻每日憂心不已，深怕哪一天田忌借助楚國的勢力重回齊國掌權。杜赫對他說：「我可以為您設法讓田忌留在楚國」。 杜赫於是對楚宣王說：「齊相鄒忌之所以不願意與楚交好，只是因為擔心亡臣田忌借重楚國重返於齊。大王何不封田忌於江南，以此向鄒忌表明田忌不再返齊國。鄒忌感激大王，一定會讓齊國很好地對待楚國。再者，田忌是個逃亡的人，能得到封地，已是意外之喜，定然對大王感激涕零。他日假如能回到齊國，同樣也會盡力促進兩國交好。這是充分利用鄒忌、田忌的兩全之策啊。」楚王果然把田忌封在江南。 「評析」 杜赫抓住了楚王期望與齊國交好的心理，一切從此出發，來誘導楚王按自己的計劃行事。杜赫的高明之處還在於指出了自己策略是個兩全之策，既能滿足當前的利益，又能利於今後的利益，如此為他著想的上上之謀，楚王豈有不採納之理。 ________________________________________________________ 1。8。5鄒忌修八尺有餘 「提要」 這是人人皆知的名篇，一直收錄在學校的教材書中。此文展示了《戰國策》的文學價值：故事情節引人入勝、人物刻畫栩栩如生、說理極為生動別緻、立意也正直高卓，的確值得千古流傳、世代研讀。 「原文」 鄒忌修八尺有餘，身體？麗。朝服衣冠窺鏡，謂其妻曰：「我孰與城北徐公美？」其妻曰：「君美甚，徐公何能及公也！」城北徐公，齊國之美麗者也。忌不自信，而復問其妾曰：「吾孰與徐公美？」妾曰：「徐公何能及君也！」旦日，客從外來，與坐談，問之客曰：「吾與徐公孰美？」客曰：「徐公不若君之美也。」 明日，徐公來。孰視之，自以為不如；窺鏡而自視，又弗如遠甚。暮，寢而思之曰：「吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求於我也。」 於是入朝見威王曰：「臣誠知不如徐公美，臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求於臣。皆以美於徐公。今齊地方千里，百二十城，宮婦左右，莫不私王；朝廷之臣，莫不畏王；四境之內，莫不有求於王。由此觀之，王之蔽甚矣！」王曰：「善。」乃下令：「群臣吏民，能面刺寡人之過者，受上賞；上書諫寡人者，受中賞；能謗議於市朝，聞寡人之耳者，受下賞。」 令初下，群臣進諫，門庭若市。數月之後，時時而間進。期年之後，雖欲言及，無可進者。燕、趙、韓、魏聞之，皆朝於齊。此所謂戰勝於朝廷。 「譯文」 鄒忌身高八尺多，神采煥發而容貌俊美。一日早晨，他穿戴打扮，看著鏡子，問他的妻子：「你看我跟城北的徐公比，哪個更俊美？」他妻子說：「您俊美得很，徐公怎麼能趕得上您呢？」城北的徐公，是齊國出名的美男子，鄒忌不大自信，又去問他的妾：「我和徐公哪個更俊美？」妾說：「徐公哪裡比得上您呢？」第二天，有位客人來家中拜訪，鄒忌跟他坐著閒談，他又問：「我和徐公哪個更俊美？」客人說：「徐公比不上您。」 第二天，徐公來到鄒忌家，鄒忌細細打量他，自以為不及徐公美，拿起鏡子來仔細端詳，更覺得遠不如人。晚上他躺在床上細細思量，領悟到：「我的妻子說我俊美，是因為偏愛我；侍妾說我俊美，是因為畏懼我；客人說我俊美，是因為有求於我啊！」 於是鄒忌入朝參見威王，對他說：「臣確實曉得比不上徐公俊美，可是臣的妻子偏袒臣，侍妾害怕臣，客人欲有求於臣，異口同聲說臣比徐公俊美。如今齊地縱橫千里，有一百二十個城邑，宮中妃嬪、左右近臣，沒有不偏私於大王的，朝中大臣沒有不畏懼大王的，齊國上下沒有不求於大王的，可見，大王實在被蒙蔽的厲害！」齊威王稱讚：「您說得對。」 於是發出詔令：「凡官民人等，能當面指責寡人過失的，受上賞；能上書勸諫寡人的，受中賞；能在大庭廣眾之下批評朝政，只要為寡人所聞，受下賞。」詔令剛剛頒布時，大臣們都來進諫，朝堂門庭若市。過了幾個月，時不時還有諫言上奏。一年之後，人們即使想進言，也沒什麼可說的了。 燕、趙、韓、魏四國聽到這件事，都來齊國朝見。這就是通常所說的「得勝於鄰國在於自己國家的內政修明、政治正義」啊！ 「評析」 由於語言對事實的歪曲，使我們很難接觸到真相。能夠扭轉這種「報喜不報憂」、曲意逢迎的狀況的唯一辦法就是廣開言路、自由言語和傳播。人們出於私利或者畏懼，常常說謊、言不由衷。所以在存在利益關係或者不自由狀態下的語言，我們一定要明察斟酌、明辨是非。 而如果我們想聽到接近事實的真實話語、想使人生、事業和國家能夠真正健康發展，就應該廣納眾言、多聽批評、多接受監督，使語言和傳播不受功利左右、不受外力壓制。接受言論，就像進入超市購物一樣，要有多種的選擇，多種的言論，相比較才利於定奪。如此才能夠使人生避免走入歧途、使國家避免出現「浮誇風」、避免民怨沸騰，也才能使政治清明、事業昌盛。 _______________________________________________________- 1。8。6 秦假道韓魏以攻齊 「提要」 這是又一個有關識人用人的故事，在這個故事裡，語言對事實的歪曲傳播沒有起到作用，這是因為當事者意識清楚、立場堅定，一旦認可一個人，就不再改變看法，他的識人之法值得借鑒。 「原文」 秦假道韓、魏以攻齊，齊威王使章子將而應之。與秦交和而捨，使者數相往來，章子為變其徽章，以雜秦軍。候者言章子以齊兵入秦，威王不應。頃之間，候者復言章子以齊兵降秦，威王不應。而此者三。有司請曰：「言章子之敗者，異人而同辭。王何不發將而擊之？」王曰：「此不叛寡人明矣，曷為擊之！」 頃間，言齊兵大勝，秦軍大敗，於是秦王拜西藩之臣而謝於齊。左右曰：「何以知之？」曰：「章子之母啟得罪其父，其父殺之而埋馬棧之下。吾使者章子將也，勉之曰：『夫子之強，全兵而還，必更葬將軍之母。』對曰：「臣非不能更葬先母也。臣之母啟得罪臣之父。臣之父未教而死。夫不得父之教而更葬母，是欺死父也。故不敢。』夫為人子而不欺死父，豈為人臣欺生君哉？」 「譯文」 秦軍要通過韓、魏去攻打齊國，齊威王派章子為將應戰。章子與秦軍對陣，軍使來往頻繁，章子把軍旗換成秦軍的樣子，然後派部分將士混入秦軍。這時齊的探兵回來說章子率齊降秦，齊威王聽了之後沒什麼反應。不一會兒，又一個探兵來報告，說章子已經率齊軍降秦，齊威王聽了之後沒什麼反應。。不一會兒，又一個探兵又來報告，說章子已經率齊軍降秦，可是威王仍然沒有什麼反應。如此經過幾次報告，一個朝臣就請求威王說：「都說章子打了敗仗，報告的人雖然不同，可是內容卻相同。君王為何不遣將發兵攻打？」齊威王回答說：「章子絕對不會背叛寡人，為什麼要派兵去攻打他呢？」 就在這個期間傳來捷報，齊軍大獲全勝，秦軍大敗潰退，秦惠王只好自稱西藩之臣，而派特使向齊國謝罪請和，這時齊威王的左右侍臣就說：「大王怎麼知道章子絕對不降秦呢？」齊威王回答說：「章子的母親啟，由於得罪他的父親，就被他的父親殺死埋在馬棚下，當寡人任命章子為將軍時，寡人曾勉勵他說：『先生的能力很強，過幾天率領全部軍隊回來時，一定要改葬將軍的母親。』當時章子說：『臣並非不能改葬先母，只因臣的先母得罪先父，而臣父不允許臣改葬。假如臣得不到父親的允許而改葬母親，豈不是等於背棄亡父的在天之靈。所以臣才不敢為亡母改葬。』由此可見，作為人子竟不敢欺負死去的父親，難道他作人臣還能欺辱活著的君王嗎！」 「評析」 「一滴水可以知大海」，是因為海水的構成大體上是同一的，由一部分就可知全部的構成。一個人的品行也有其規律和慣性，通過觀察他處理的一件事，基本上就可知道他的為人和操守，尤其是那些同一性質的事情，通過掌握一件事，就可以舉一反三、觸類旁通。古往今來，有所作為的人都十分看中識人、鑒人之法，其實對一個人的大體判斷並不困難，「聽其言，觀其行」，看他怎麼從頭到尾處理一件事，就可以基本上給他的辦事能力、道德操守下個定義。 可貴的是齊威王真是一個明君，對章子可謂有「知遇之恩」。齊威王不僅很會識人、鑒人，而且極其堅信自己的判斷，在「三人成虎」「謊言說一萬遍就是真理」的語言世界裡沒有喪失意志力和判斷力，沒有被謠言所迷惑，他的過人之舉，除了歸功於他對章子有個基本的判斷外，也歸功於他對語言的危險魔力有著清醒的認識。 ___________________________________________--------- 1。8。7 秦伐魏 「提要」 齊國在今天的山東境內，地理上離強秦較遠，但強秦的兵鋒戰鼓已臨近齊國。「山雨欲來風滿樓」，如何救亡圖存成為崤山以東六國迫在眉睫的大事。 「原文」 秦伐魏，陳軫合三晉而東謂齊王曰：「古之王者之伐也，欲以正天下而立功名，以為後世也。今齊、楚、燕、趙、韓、梁六國之遞甚也，不足以立功名，適足以強秦而自弱也，非山東之上計也。能危山東者，強秦也。不憂強秦，而遞相罷弱，而兩歸其國於秦，此臣之所以為山東之患。天下為秦相割，秦曾不出力；天下為秦相烹，秦曾不出薪。何秦之智而山東之愚耶？願大王之察也。 「古之五帝、三王、五伯之伐也，伐不道者。今秦之伐天下不然，必欲反之，主必死辱，民必死虜。今韓、梁之目未嘗干，而齊民獨不也，非親齊而韓、梁疏也，齊遠秦而韓、梁近。今齊將近矣！今秦欲攻梁絳、安邑，秦得絳、安邑以東下河，必表裡河而東攻齊，舉齊屬之海，難免而孤楚、韓、梁，北向而孤燕、趙，齊無所出其計矣，願王孰慮之！ 「今三晉已合矣，復為兄弟約，而出銳師以戍梁絳、安邑，此萬世之計也。齊非急以銳師合三晉，必有後憂。三晉合，秦必不敢攻梁，必南攻楚。誰、秦構難，三晉怒齊不與己也，必東攻齊。此臣之所謂齊必有大憂，不如急以兵合於三晉。」 齊王敬諾，果以兵合於三晉。 「譯文」 秦國攻打魏國，陳軫聯合韓、趙、魏之後東去齊國對齊王說：「古代聖王興兵征伐，都是為了匡正天下建立功名，以便能夠造福後世流芳千古。如今齊、楚、燕、韓、魏等六國，彼此互相侵略征伐，不但不足以建立功名，反倒使秦國強大使本國衰弱下去，這絕對不是山東諸侯的戰略對策。 能夠滅亡山東諸侯的只有強秦。如今六國不但不聯手抗拒強秦，反而互相削弱，到最後必然兩敗俱傷被秦國吞併，這是臣為山東諸侯擔憂的主要原因。秦國毫不費力，天下諸侯就互相割讓土地給秦國；秦國連柴火都不必用，天下諸侯就自動替秦國烹煮自己，到時候就有上等佳餚等待秦國享用。秦國真是聰明，山東諸侯又是多麼愚魯，但願大王能多多注意！ 古代的三皇、五帝、五霸興兵征伐，都是為了剷除無道的暴君，但是現在秦國征伐天下恰好與古代相反，那樣的結果只能是亡國之君死於屈辱，亡國之民死於擄掠。現在韓、魏人民的眼淚還沒有干，只有齊國人民僥倖還沒有慘遭秦國蹂躪，這並不是由於齊國和秦國親善，或者由於韓、魏與秦國交惡，只是由於齊國離秦國遠，韓、魏離秦國近的緣故。現在齊國離災難已經不遠，因為秦國正想要攻打魏國的繹縣和安邑，秦國有了繹縣和安邑之後，再繼續往東沿黃河進兵，如此必然能順著黃河往東攻打齊國，佔領齊國土地一直達到東海之濱，接著更向南進兵，使韓、魏、楚陷於孤立，向北進兵使燕、趙陷於孤立。如此齊國就無計可施了，希望大王慎重考慮。 現在韓、魏、趙三國已經又聯合在一起，再度成為兄弟之邦，而且相約共同出精兵去保衛魏國的綠縣和安邑，這都是長遠的計劃。齊國如果不趕緊出精兵聯合韓、趙、魏三國，那齊國必將後患無窮。韓、趙、魏三國聯合以後，秦國必然不敢攻打魏國，而是轉過頭往南攻打楚國，楚、秦既然兵連禍結，那時韓、趙、魏三國由於憤恨齊國的不肯支援，必然出兵去攻打齊。這就是臣說的齊國必有的大後患，因此齊國應該趕緊出兵聯合韓、趙、魏三國。」 齊宣王欣然採納了陳軫的策略，馬上出兵聯合韓、趙、魏三國。 「評析」 陳軫也是合縱派的傑出代表，他用滔滔雄辯向一直袖手旁觀的齊國闡述了天下大勢，指明了齊國旁觀的弊端和即將來臨的大禍患，終於說服了齊王。他的說辭之所以打動齊王，在於他善於從齊王的地位、思想等角度出發來開展遊說。首先他以遠大的宏圖理想吸引了身為一國之主的齊王，然後指出六國的行為實在非常的卑賤和愚蠢，接著以淒慘的亡國景象打動了齊王的情感，最後指出齊國已面臨強秦的兵鋒，而不聯合韓、趙、魏三國就有更大禍患的事實。整個雄辯一氣呵成，非常貼近齊王的地位和慾念，緊緊抓住齊王的心理，句句擊中齊國的要害，可謂擁有千鈞之力。說服了趙王，也在情理之中。 _______________________________________________---------- 1。8。8 蘇秦為趙合從說齊宣王 「提要」 齊國是戰國中的強國，曾一度打算與秦國東西稱帝，是有實力與秦國對抗的少數大國，具有很高的戰略地位。對於合縱派來說，是一定要爭取的國家，所以無論是陳軫、還是蘇秦，都不費口舌地說服齊宣王加入聯合抗秦的陣營。 「原文」 蘇秦為趙合從，說齊宣王曰：「齊南有太山，東有琅邪，西有清河，北有渤海，此所謂四塞之國也。齊地方二千里，帶甲數十萬，粟如丘山。齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰如雷電，解若風雨，即有軍役，未嘗倍太山、絕清河、涉渤海也。臨淄之中七萬戶，臣竊度之，下戶三男子，三七二十一萬，不待發殺遠縣，而臨淄之卒，固以二十一萬矣。臨淄甚富而實，其民無不吹竽、鼓瑟、擊築、彈琴、鬥雞、走犬、六博、？？者；臨淄之途，車轂擊，人肩摩，連衽成帷，舉袂成幕，揮汗成雨；家敦而富，志高而揚。夫以大王之賢是與齊之強，天下不能當。今乃西面事秦，竊為大王羞之。 「且夫韓、魏之所以畏秦者，以與秦接界也。兵出而向當，不至十日，而戰勝存亡之機決矣。韓、魏戰而勝秦，則兵半折，四境不守；戰而不勝，以亡隨其後。是故韓、魏之所以重與秦戰而輕為之臣也。 「今秦攻齊則不然，倍韓、魏之地，至闈陽晉之道，逕亢父之險，車不得方軌，馬不得並行，百人守險，千人不能過也。秦雖欲深入，則狼顧，恐韓、魏之議其後也。是故恫疑虛猲，高躍而不敢進，則秦不能害齊，亦已明矣。夫不深料秦之不奈我何也，而欲西面事秦，是群臣之計過也。今無臣事秦之名，而有強國之實，臣固願大王少留計。」 齊王曰：「寡人不敏，今主君以趙王之教詔之，敬奉社稷以從。」 「譯文」 蘇秦為趙國合縱的事去遊說齊宣王道：「齊國南有泰山，東有琅邪山，西有清河，北有渤海，正是有四面要塞的金城湯池之國。齊國地方2000里，將士有幾十萬，軍糧堆積如山。齊國戰車精良，又有五國軍隊的支援，作戰集結會像飛箭一般快速，戰鬥像閃電一般的兇猛，解散時像風停雨止一樣快捷；即使發生對外戰爭，敵軍也從沒有越過過泰山，渡過清河，跨過渤海。首都臨淄有7萬戶人家，平均每戶有3名壯士，三七就是21萬人，根本不必徵調遠方的兵力，光是臨淄一城就可以組成21萬大軍。臨淄人民非常富庶，平常人都會吹竽、鼓瑟、擊築、彈琴、鬥雞、賽狗、賭博、踢球，可見臨淄人民的生活多麼講究。臨淄的街道上車水馬龍、車軸相接、摩肩接踵，把衣襟連起來可成帷帳，把衣袖舉起來可成幔幕，擦一把汗可以形成雨。家家生活都非常富裕，人人志氣極為高昂。憑大王的賢明和齊國的富強，天下諸侯都不敢跟齊國對抗。不料如今齊國竟然往西去作秦國的附庸，臣私下實在為大王感到羞愧。 況且韓、魏所以恐懼秦國，是由於跟秦國搭界的緣故。秦國出兵攻打韓、魏，不到10天就可以決定勝敗存亡的命運。假如韓、魏能夠戰勝秦軍，那韓、魏軍必然要損失大半，四面的邊境就無法防守；假如韓、魏一戰而敗，那接踵而來的就是滅亡，所以韓、魏不敢輕易向秦國挑戰，只好忍氣吞聲當秦的附庸國。 現在秦假如攻打齊國，情形就有所不同，因為在秦國的背後有韓、魏扯秦的後腿，同時秦軍必然經過衛地陽晉的要道和亢父的險阻，在那裡車馬都不能並行，只要有100個人守住天險即使1000人也無法通過。秦國雖然想發兵深入，但是又必須顧及到後方，惟恐韓、魏從後偷襲。所以秦兵只是虛張聲勢威脅向齊出兵，實際上卻猶疑不定不敢進攻，可見秦國不能攻齊已經很明顯。大王不仔細估量秦國並不敢對齊國如何，反倒想要往西給秦國當附庸國，這就是群臣在謀劃上的錯誤。現在齊國並無臣事秦國的名分，而是具有強國的實力，但願大王多加考慮！」 齊宣王回答說：「寡人愚鈍，幸得先生奉趙王之命賜教於齊，寡人願舉國聽從你的指揮。」 「評析」 蘇秦為自己的事業四處奔波、極力遊說，充滿了熱忱和力量。所以他不吝詞語、滔滔不絕、極盡誇張鋪陳渲染之能事。語言的堆砌和重複可以加強話語的力度，加重受眾的判斷，顯示說話者的熱情和力量。所以話語的鋪陳不是浪費，是十分必要的說話技巧。不善言辭者以為把一個事情講清楚明白就可以了，實際上他們沒有明白除了說服人的理性外，還要在感情上打動受眾，用熱情、強烈的關心來感染受眾。如果蘇秦不大肆渲染、鋪陳齊國的民殷國富、兵強馬壯，齊王就不一定會很快聽從。 _________________________________________------------------- 1。8。9 張儀為秦連橫齊王 「提要」 任何事物都有不可察覺的內在缺點和裂痕，有細小的縫隙，就可以像山澗一樣發展成大裂隙、大山谷。這是鬼谷子先生的著名觀點。他的學生張儀利用齊國的裂隙，將尚在遲疑中的齊國拉入了連橫的陣營。 「原文」 張儀為秦連橫齊王曰：「天下強國無過齊者，大臣父兄殷眾富樂，無過齊者。然而為大王計者，皆為一時說而不顧萬世之利。從人說大王者，必謂齊西有強趙，南有韓、魏，負海之國也，地廣人眾，兵強士勇，雖有百秦，將無奈我何！大王覽其說，而不察其實。 「夫從人朋黨比周，莫不以從為可。臣聞之，齊與魯三戰而魯三勝，國以危，亡隨其後，雖有勝名而有亡之實，是何故也？齊大而魯小。今趙之與秦也，猶齊之與魯也。秦、趙戰於河漳之上，再戰而再勝秦；戰於番吾之下，再戰而再勝秦。四戰之後，趙亡卒數十萬，邯鄲僅存。雖有勝秦之名，而國破矣！是何故也？秦強而趙弱也。今秦、楚嫁子取婦，為昆弟之國；韓獻宜陽，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦。大王不事秦，秦驅韓、魏攻齊之南地，悉趙兵涉河關，指搏專關，臨淄、即墨非王之有也。國一日被攻，雖欲事秦，不可得也。是故願大王孰計之。」 齊王曰：「齊僻鄰隱居，托於東海之上，未嘗聞社稷之長利。今大客幸而教之，請奉社稷以事秦。」獻魚鹽之地三百於秦也。 「譯文」 張儀為秦國的連橫政策而去遊說齊宣王說：「天下的強國沒有超過齊國的，朝野上下的大臣及家族都富足安樂，這一點也沒有哪個國家能比得上齊國。可惜為大王謀劃的人，都空談一時的安定，並不能謀劃出萬世長治久安的政策。那些主張合縱的人，必然向大王這樣遊說：齊國四面有強國，南面有韓、魏，東面瀕臨大海，土地廣闊，人民眾多，兵強馬壯，即使有100個秦國，也對齊國無可奈何。大王只接受了他們的遊說，卻沒有考慮到這些話是否實在？ 主張合縱的人都互相結黨，認為合縱政策很好。據臣所知：齊魯交戰三次，魯國三戰三勝，可是魯國卻因勝而衰，最後竟因此而亡國。徒有戰勝的虛名，實際上卻陷於危亡的命運，這是什麼道理呢？因為齊國大而魯國小。現在趙國跟秦國相比，就如同齊國跟魯國。秦、趙兩次戰於漳水之上，又兩次在番吾山交戰，都是趙國打敗了秦軍。但四次戰爭以後，趙國損失幾十萬大軍，僅僅剩下一個首都邯鄲。雖然有戰勝秦國的虛名，可是趙國卻因此而衰弱，這是什麼緣故呢？還是秦國強大而趙國弱小啊。如今秦、楚互通婚姻，兩國結為兄弟之邦；韓國獻宜陽給秦國，魏國獻河外給秦國，而趙國更到秦邑澠池給秦國朝貢，並且割讓河間地方給秦，紛紛成為秦的附庸國。假如大王不臣事秦國，秦國就會驅使韓、魏攻打齊國南部，然後還將全部徵調趙國之兵渡過河關，長驅直入向博關進攻，這樣即使再想臣事秦國已來不及了，因此希望大王慎重考慮！」 齊宣王說：「齊國地方偏僻鄙陋，而且東臨大海，還沒考慮過社稷的長遠計劃。所幸現在有貴客前來指教，寡人願意以國家社稷事奉秦國。」於是齊國獻給秦國出產魚鹽的土地300里。 「評析」 國與國之間的競爭完全是實力的較量，並不取決於一兩次戰爭的輸贏。張儀向齊王說明了這個道理。不僅如此，張儀又列舉其他國家附庸、臣事秦國的例子，讓其從眾傚尤。從實力的差距和從眾心理出發，張儀終於說服齊國。 在張儀看來，齊國被蘇秦說服進行合縱也不是定局，任何事情都不是鐵板一塊，都有縫隙可鑽。所以經過他的謀劃和遊說，齊國反而聽從了連橫的主張。事在人為，我們在說服他人時不應該強調客觀的障礙、受眾一方的定見，只要我們抓住受眾內在弱點和裂隙，就可以找到突破口、改變他的思想和觀點。 點擊察看圖片鏈接：t |