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第一章 作者：夭舞 第一章西元2003年4月1日
看著眼前的報表阿彌的頭痛了起來，真的不知道該怎麼做才好。 第一次頭痛起來，真的沒有想到看上去簡單的事情竟然會這麼的複雜。 本來為了安慰死去老爸老媽的心才決定好好的漂白身份回到正常人的社會，誰知道管理公司這麼的困難。 「正常人的生活？」低低的咒罵了一聲，阿彌不禁後悔自己偏偏向爺爺要求從底層做起了。 龍氏集團——中國不多的國際性財團之一，全球排名107位！ 現在阿彌就坐在北京朝陽區CBD商務圈的SOHU現代城D座31層，這裡是龍氏集團下屬的「風鱗傳媒」，一家廣告公司。 沒有人知道阿彌是龍氏的唯一合法繼承人，阿彌在這裡只是一個被總部空降到風鱗傳媒的一個業務經理而已，所有人都把阿彌當作總部降級流放的員工。 龍氏是中國少有的員工終身制公司，基本上是不會進行裁員的——只會流放，讓你去嘗試新的公司從新的職位開始努力。當然若是不幸被裁掉，員工也都會獲得一筆豐厚的補償。更何況，龍氏哪怕出去的是一個掃地的也會有別家公司高薪聘用的！ 阿彌的工作不重，也就是手底下管幾個人的小小經理，上面還有事業部總監什麼的。其實最主要的工作就是幫著公司拉業務找客戶。 底下的張坤、李鋒、馮寶華、趙瑾都是公司的雞肋，食之無味棄之可惜的那種。 公司五個事業部，每個事業部有10個人分成兩個小組，而阿彌現在就是第一事業部第一小組的經理，也就是小組長的意思吧！ 阿彌到現在還是沒有搞懂公司的部門劃分為什麼這麼的複雜。按照阿彌的想法只要一二三四五不就可以了嗎？幹嗎還要每一個事業部分成兩個小組？ 反正都是做業務的，就來個第一事業部、第二事業部一直排下去不就可以了嗎。 剛來第一天就被安排做一個業務經理，給了一大堆的報表以及員工手冊什麼的，要求阿彌盡快熟悉公司結構並三天之內必須上任負責第一事業部第一小組！ 這下可好，時間已經過了兩天了。阿彌還沒有把公司的組織結構給看明白。 看著走著誇張模特步的第一事業部總監徐琳，阿彌不禁心中低低的念道：「死八婆，等著瞧，老子會讓你好看的！」 妖嬈的徐琳小姐這是第24次來到阿彌的辦公室了，徐大小姐清脆的聲音在阿彌耳邊響起，猶如惡夢一般。 「楊先生，你到底是怎麼搞滴……？兩天了你竟然沒有看完一份員工手冊，真不知道你是怎麼進的龍氏集團。」嬌滴滴的言語中不屑的意味讓阿彌心中很是惱火，無奈形式比人強。 「楊先生，我再說一遍，明天一早你就要帶領你的小組成員開始工作我不希望看到你到時候還是什麼都不懂的樣子。龍氏雖然是員工終身制的企業，TheLong』swon』tfosteranidle！Gotit？（可龍氏絕對不會養一個廢物？你明白了？）」 阿彌在用心的看員工手冊中的公司組織結構，根本沒有聽明白徐琳在說些什麼，只是聽見了最後一句「你明白了？」。大腦中未經過濾的說了一句「Icouldn′tagreewithyoumore。」（這句英文的意思是：我完全贊同你的意見！） 流暢清晰一口地道的美國常青籐英語讓徐琳吃了一驚。怎麼也看不明白這個連公司報表員工手冊都看不懂的傻帽怎麼會說流暢的英語？ 鬱悶至極的阿彌放下手中的員工手冊，推開一堆的報表。向第一事業部第一業務處的辦公室走去，既然看不懂就算了。 還不如去和幾個新任手下交流交流溝通一下呢！ 推開門看見兩男兩女正在大呼小叫的斗地主，桌子上堆了一堆10元鈔票。四個人誰也沒有抬頭，繼續大呼小叫。 阿彌嘴角掛笑的看著胖胖的男子怪叫一生：「哈哈……炸彈，A四張。給錢給錢……」 看到胖子的怪樣子，以及誇張的收錢方式。阿彌輕輕的說了一聲，「各位好，我是阿彌。請多多指教！」 胖子才驀然驚醒看著阿彌尷尬的笑了起來，「啊，你好你好。我是馮寶華，你叫我胖子就行了。對了，到這裡有什麼事情嗎？？」 齊耳短髮的那個女性笑了起來，「死胖子你還真是笨蛋。這位是新來的我們部門的經理，楊先生是吧！？」 最後一句是說給阿彌聽的，阿彌有點迷茫的點點頭。 「我叫張坤，楊經理你好！長髮的是趙瑾，外號騷包，那個三七開的是李鋒，叫他竹竿。今後請龍經理多多關照。」看著張坤誠實的面孔，阿彌匆忙回禮。 李鋒、趙瑾也開始無拘無束的和阿彌開始聊天，倒是馮寶華似乎有點尷尬的跑了出去，口裡說道：「楊經理，稍等一下我去取點飲料過來。」 「死胖子最有眼色，」看著阿彌眼中的疑問，張坤笑著道，「咱們第一事業部第二業務處是公司的雞肋，可是連前台的小姐也又羨又妒的……所以，沒人願意為我們部門做服務的。呵呵……」 阿彌這是第二次聽到第一事業部第一業務處是一群雞肋了，第一次是剛到公司的時候被分配到這個部門的時候，聽其他部門私下幸災樂禍嘀咕的時候聽見的。這一次卻是從當事人的口中聽到。 喝著胖子拿來的飲料，阿彌默默的聽著張坤關於工作性質和內容的言語，不禁深深的為之折服。 看上去老老實實的張坤做起業務來竟然是花花腸子一大堆。 阿彌不禁問道：「我們第一小組的工作任務是什麼？？難道就像那些個在街頭髮售樓廣告宣傳單的小弟一樣在外面跑，散著傳單拉業務麼？」 聽了阿彌的話，趙瑾嬌滴滴的笑道：「怎麼可能？像我這麼漂亮的美人，在外面發傳單也太掉價了……」 胖子呵呵笑著說到：「趙瑾是不是看楊經理長得比較帥又開始發騷了。」 李鋒冷冷說道：「再騷也沒有用，業績不是憑著騷勁就能拿來的。我們動不動就是幾百上千萬的合同，不可能跟主管睡上一覺就跟你簽約。」 騷包撓首弄姿了一番說道：「那倒也是，不過憑我這漂亮的臉蛋、迷人的身材肯定比你那竹竿似的苦瓜臉簽約快的多。死胖子你也是的，胖的都快走不動了還是那麼的色……」 趙瑾抬起美妙的長腿，高高的把足有三寸長的鞋跟點在胖子色咪咪望趙瑾大腿根遞過來的手上。 阿彌看著四人和諧的樣子，不禁深深為之感動。 張坤對著阿彌說：「呵呵……我們都已經習慣這樣了。其實大家都是很好的人呢！」 阿彌點頭說，是啊！我還是第一次碰見這麼和藹的朋友在一起呢。 心中不禁想起自己在芝加哥黑暗世界的日子，身邊沒有一個足以另自己為之友的人。不是忠誠的屬下，就是你死我活的敵人。 看著沉思中的阿彌，四個人對望一眼說道：「其實呢，所謂的業務也不是很困難。只要你仔細分析，抓住訣竅你就能把業務給做好。」 阿彌從沉思中驚醒，點頭說道：「看來任何事情都是相通的哦。只要抓住重點——可是這個重點到底在哪裡呢？？比如說，我看了公司的這些個組織機構，簡直讓我腦袋成了漿糊，都不知道東西南北了。」 胖子和李鋒對望一眼，哈哈笑道：「你是不是看了那個什麼員工手冊來著？？？」 阿彌點點頭說是。 趙瑾抿嘴笑道：「徐琳這個死八婆肯定是把你當作被總部流放下來的人了。要給你一個下馬威呢。」 阿彌愕然。下馬威？值得麼？ 看著阿彌傻傻的樣子，四個人不禁樂了起來。 張坤說道：「龍氏集團是永遠不會進行裁員的，這個你知道吧？」 阿彌點點頭示意知道。 「由於龍氏永遠不進行裁員，但是並不是說所有的員工都能勝任自己的工作和崗位。所以，龍氏採取了崗位輪換制度。崗位輪換制度也被人稱之為流放制度。 風鱗傳媒正是龍氏員工輪換的第一個知名公司。因為風鱗的員工十之八九都是龍氏集團各子公司流放過來的。 但是，不要小看了龍氏的崗位輪換制度，正是這個輪換制度令龍氏保持了蒸蒸日上的業績。因為，凡是被龍氏流放到這裡的人都拚命的想從新爬到龍氏總部或者其他部門的位子上。畢竟，風鱗只是一個小小的傳媒公司。不如總部以及龍氏其他公司賺錢多，待遇好。 更何況，在風鱗傳媒。經濟學上的二八概率得到最直觀的體現。20％的人做了80％的業務，80％的人只作了20％的業績出來。而那20％的人很多都是剛從大學畢業的新人，在風鱗傳媒也就是二或者三年就會被總部給調走或者升職。其他的8成人大多在混吃等死。 而楊生你又是總部直接派下來的，徐琳那個八婆肯定把你當作流放的了。」 胖子笑瞇嘻嘻的解說道。讓阿彌覺得好冤…… 老爺子還真是會給自己找個基層啊！！！ 胖子突然問道：「楊生……哦，還是喊你阿彌吧！阿彌你是犯了什麼錯誤被發配到風鱗來的啊？？？」 阿彌尷尬的不知如何說才好。 只好支支吾吾的說自己是總部的保安隊長來著，不小心就被流放到這裡鍛煉來了。 李鋒瞇著眼睛懷疑的看了看阿彌沒有說話。 趙瑾倒是利馬忒了上來，摟著阿彌的脖子說道：「哈哈……阿彌這麼靚的帥哥，又是保安隊長，一身功夫肯定不錯。我終於找到護花侍者了。」 尷尬的阿彌躲也不是不多也不是，因為趙瑾柔軟的乳房就靠在阿彌的肩膀上。長這麼大，阿彌還沒有和女人上過床呢！ 李鋒冷冷的打擊了趙瑾一下：「我看你是想老牛吃嫩草！不過，我倒是相信阿彌床上功夫不錯，兩個你也是不行滴……」 噗…… 阿彌口中的飲料噴了胖子滿臉。心中說道，日！這個冷臉的傢伙真是一鳴驚人啊！ 張坤甩手把毛巾給胖子，胖子接過來擦臉說道：「我日，你個死竹竿還真他媽一鳴驚人。同事四年了你個王八蛋可是第一次說笑話。」 趙瑾也是樂呵呵的看著李鋒說道，原來我們冷鋒哥是悶騷型啊…… 一時之間，滿屋哄堂大笑，即便是尷尬的阿彌也不禁嘿嘿的樂了起來。 張坤回首接過話題說道：「阿彌，我想你沒有做過業務工作吧。其實呢，做業務是很簡單的、也是十分愉快的工作。 首先收集你所需要的資料，收集資料之前你必須給自己所運作的項目定位、給自己所在公司的運作方式定位，一句話就是首先瞭解你所在公司的生存模式——以及瞭解你自己； 其次，你要學會利用電話黃頁、網絡、平常的報紙雜誌，比如說《前程無憂》或者其它的人才報紙等，當然114查詢台也不能忘了，114可以用來查或者確定一些電話的真實性可靠性的。資料的來源多種多樣，不一而足，平常多注意即可。 你絕對不能認為公司為你提供一些行業資訊客戶資料是應該的、是正常的，公司為你提供資訊只是一個輔助，輔助你更快更好的運作業務項目。但是公司提供的業務資訊你瞭解的不會太深入或者根本不瞭解。你抓起電話就打，其結果難料。因為你不瞭解客戶運作的項目、經營方式。甚至連客戶是作甚麼的也不知道。 所以，你一定要學會收集客戶的資訊、然後給客戶定位。 最後，收集來的客戶資料還要進行定位。你要判斷客戶近期有什麼廣告宣傳計劃，這一點可能需要你深入的對客戶進行瞭解。 毫不誇張的說，今日在座的四位你可能看起來嘻嘻哈哈一副不正經的樣子。但是每一個人做起業務來都是拚命三郎。 比如說李鋒，這傢伙為了簽下格蘭仕的單子。他楞是把格蘭仕的網站給翻了個底朝天，看了個熟透。打起電話來也是不要命，整個格蘭仕市場部、公關部、廣告部等幾個部門沒有不知道李鋒這個人的。到最後，這個傢伙打電話直接找董事長的時候都是直接說，小胡麼？德叔在不在？」 「德叔就是格蘭仕的老大，梁慶德董事長。」風騷的趙瑾也難的正經起來。 「說實話，可能我們說起來你會覺得不可思議，認為怎麼可能有那麼的困難。但是真正做起業務的時候你就會明白，坤姐說的都是至理名言。我們幾個都是坤姐一手帶出來的。」 看著李鋒、胖子和趙瑾尊敬的神態，阿彌也尊敬說道：「多謝坤姐教導！」 張坤呵呵誇張笑道：「阿彌，你也太假了吧。這有什麼好謝的。既然大家都在一個公司，互相幫助自然是應該的。」 「做客戶有三部曲之說：即所謂介紹、跟進、促單。」張坤又言簡意賅的說。 「關於介紹，大略也可分為四步驟：１首先是介紹你自己的姓名和公司的簡單資料；２其次是介紹幾個與公司合作的企業、客戶用以引起客戶對本次操作項目的認同感；３第三就是具體介紹公司推廣的項目；４第四步是很重要的一步，就是要客戶的聯繫方式，不是要一個總機轉過去的分機，要要到客戶的直撥電話、最好是手機號碼（手機號碼要到了意味著在你的客戶沒有明顯拒絕你的時候你可以和他即時溝通）。 跟進客戶的核心工作就是引導。要想讓客戶接受你的媒體或者項目，你就要學會引導客戶接受你的觀點。 那麼，如何進行跟進、如何引導客戶接受你的觀點、並付諸實施——與你簽訂合同，達到三部曲的最後一個環節——促單呢？」 張坤看著阿彌說道：「最重要的就是促單工作了。促單成功就意味著你有錢賺，有錢就意味著你可以泡吧，上妞，耍酷……」 胖子在旁邊捻著手指怪叫道：「泡吧、耍酷是可以的啦……上妞的話我們的趙瑾大騷包一個，大家輪流來都沒有關係啦！呵呵。。。。。。」 張坤拿起手頭的即時帖對著胖子就砸了過去，難得的沒有看到趙瑾起哄。 阿彌心中點頭：「媽的，看來和老子在芝加哥搶地盤談判一樣嗎！只要抓住對方的思維，讓對方跟著自己走就是了。」 看阿彌一副領悟的樣子，趙瑾又不經意的往阿彌身上忒的更緊了一些。 胖子和李鋒嘿嘿的樂著說道：「阿彌，你真的要小心了。騷包今天可是騷勁沖天哦……」胖子拉著長腔怪叫著說，「奶奶的真令人洩氣，我還沒有摸過趙瑾一次呢！」 李鋒接著張坤的話說，「促單是做客戶最重要的一個環節，在你對客戶進行促單工作之前。 首先，要給你的客戶定位。看你的客戶是什麼行業，是大型企業還是中小型企業，看你的客戶是否注重品牌的建設和宣傳，同時還要瞭解客戶的廣告宣傳計劃以及客戶是否傾向與、熱衷於參加這種展覽展示。 預測你的客戶對本次活動是否有興趣，預測你的客戶是我們媒體直接相關的產品還是間接關聯的附屬品，這些都需要你仔細的收集並進行分析歸納的。 其次，定位企業負責人。你要知道我們運作大的項目可能會由企業哪位領導、哪個級別的領導做決策。是銷售老總？還是企劃部老總？或者乾脆就是公司總經理？ 一切都搞定了！OK，你可以開始和企業有決策權的領導進行溝通了。 溝通時，你要注意引導。是你引導客戶瞭解你的媒體、瞭解你的項目、瞭解你的優勢，不是客戶引導你。 你要以最簡潔的語言向你的客戶介紹拉你的項目、介紹你的價格……。注意：最簡潔的語言。千萬別一句話分成幾句說，要給客戶一個幹練的印象，不要讓客戶覺得你辦事拖泥帶水。 當你進行了幾次溝通，客戶對你的項目全部瞭解時。你要及時詢問客戶對媒體、項目的看法。當客戶作出肯定回答：「這個媒體（項目）不錯。」的時候。你要即時詢問他們會不會對這個項目（媒體）支付金錢（當然問話的方式要委婉），你同時還要告訴他，你們可以為他專門作一份媒體（項目）提案、並進行媒體推介陳述，向企業陳述掏錢的理由。 OK。當客戶不反對我們讓他掏錢的理由時，我們就可以與客戶探討什麼時候掏錢，以何種方式付款了。」 阿彌越聽越越有門道：「奶奶的，生意場上還真是有意思啊。這個雖然沒有我直接拿著槍指著對方的腦袋來錢快。但是確實很有意思的啊……」 阿彌樂樂的點點頭說道，「坤姐，說實話。我這兩天看公司的那個什麼員工手冊，奶奶的看的我頭暈眼花不知東西南北了。但是聽你這麼一說，才發覺這個什麼的業務工作也不過如此啊……看來真的很不錯，我想我已經愛上這個行當了！」 李鋒看著樂樂的阿彌說道：「歡迎來到風鱗怪物行動處！」 胖子笑瞇嘻嘻的點點頭與膩在阿彌身上的騷包趙瑾異口同聲的說道：「阿彌，歡迎你的加入？」 張坤伸出了手，對著阿彌淡淡說道，「不管你是不是因為在總部犯了什麼錯誤被流放到這裡還是因為其他什麼原因。我真誠歡迎你成為我們的一員！」 阿彌的大手覆蓋在張坤的手上，緊接著是趙瑾柔軟的小手，李鋒、胖子，五雙手緊緊握在一起：「一起努力！」 （第一章完） |